Kinnisvaraturul varitsevad meid tunnetuslikud karid, mille ümber navigeerimine nõuab kainet meelt ja mõtlemise automaatrežiimist väljumist.

Psühholoogide Daniel Kahnemani ja Amos Tversky uurimistöö 1970ndatel demonstreeris esimest korda veenvalt, et erinevalt traditsiooniliste majandusteadlaste ettekujutusest homo economicus’est, kes teeb igas olukorras endale maksimaalselt kasulikke valikuid, ei käitu inimesed päriselus sugugi alati nii ratsionaalselt, vaid on mõjutatud erinevatest tunnetuslikest, emotsionaalsetest ja sotsiaalsetest teguritest.

Nüüdseks on levinud mõtteprotsesside nägemine kahesüsteemsena, Kahneman nimetab neid süsteemideks 1 ja 2. Süsteem 1 on kiire, automaatne ja intuitiivne mõtlemine, mis võimaldab meil toimida suure osa ajast autopiloodil. Süsteem 2 ehk aeglane, analüütiline ja pingutust nõudev mõtlemine jälgib automaatrežiimi ning lülitub sisse, kui too hätta jääb. Selline töökorraldus on üldjoontes efektiivne, ent teeb meid haavatavaks süstemaatiliste mõtlemisvigade suhtes. Me sõltume liigselt heuristikutest ehk rusikareeglitest, mis pakuvad kiireid, aga teinekord ekslikke vastuseid ning põhjustavad tunnetuslikke nihkeid (cognitive biases).

Lihtsad vastused keerulistele küsimustele

Mõtlemisvigade tuum on keerulisema küsimuse, millele me intuitiivselt vastata ei oska, asendamine mõne lihtsamaga, enamasti ise seda teadvustamata. Kinnisvara kontekstis võib küsimus „Kas see korter on hea investeering?” asenduda meie peas märkamatult küsimusega „Kas see korter meeldib mulle?” – see on näide afektiheuristikust, mille puhul juhib meie otsuseid meeldimine või mittemeeldimine, ehkki usume ise, et lähtume ratsionaalsematest kaalutlustest.

Samamoodi mõjutab meie hinnanguid haloefekt ehk esmamulje või mingi omaduse laiendamine parameetritele, mille kohta meil ei pruugi infot olla. Tasub mõelda, kellelt ja miks küsime nõu kinnisvaraga seotud otsustes või kui palju mõjutab meie valikuid ladusa jutuga maakler. Mõjustamisguru Cialdini manitseb olema valvas, kui avastame end olukorrast, kus tunneme müügiprofessionaali suhtes oodatust suuremat sümpaatiat. Meile meeldivad inimesed, kellele a) meie meeldime ning kes b) sarnanevad meiega millegi poolest. Osava müügimehe arsenali kuuluvad võtted selle ärakasutamiseks, nii et sulnis kompliment, mis naeratuse näole toob, või jutujärje jõudmine selleni, et mõlemad on pärit Haapsalust, ei pruugi olla päris tagamõtteta.

Mõtlemisvigade tuum on keerulisema küsimuse, millele me intuitiivselt vastata ei oska, asendamine mõne lihtsamaga, enamasti ise seda teadvustamata.

Kuidas hinnata hinda?

Kinnisvara hinna üle otsustamisel tasub olla teadlik ankurdamisefektist. Ankur on meie silme ees olev algväärtus, millest lähtuvalt hakkame oma hinnangut üles- või allapoole korrigeerima vastavalt sellele, kas peame ankrut liiga kõrgeks või madalaks. Kinnisvara puhul on ankruks enamasti omaniku küsitud hind. Tavaliselt korrigeerime oma hinnangut ankru suhtes liiga vähe, peatudes siis, kui hakkame endas kahtlema. Muide, markantsel kombel mõjutas ühes USA uuringus müüja küsitud hind professionaalseid kinnisvaramaaklereid objekti väärtuse määramisel peaaegu sama palju kui tavainimesi. Erinevalt viimastest olid maaklerid aga kindlad, et nad eirasid seda täielikult.

Hinna tajumist mõjutab ka selle raamistamine. Sama infot saab esitada erineval viisil, kutsudes esile erineva reaktsiooni. Kujutagem näiteks ette kolme ühe ja sama uusarenduse kohta käivat kinnisvarakuulutust: 1) panipaiga ja parklakohaga korter hinnaga 100 000; 2) korter hinnaga 85 000, millele lisandub parklakoht hinnaga 10 000 ja panipaik hinnaga 5000; 3) panipaigaga korter hinnaga 100 000 + kingituseks tasuta parkimiskoht. Milline pakkumine tundub intuitiivselt parim, kui refleksiivne mõtlemine hetkeks välja lülitada?

Plaanid vs. tegelikkus

Kinnisvara kontekstis on oluline mainida ka planeerimiseksimust (planning fallacy), mille süüks saab panna, et nii isiklik köögiremont kui ka riiklike infrastruktuuriobjektide ehitus osutuvad reeglina arvatust kallimaks ja aeganõudvamaks. Oma plaanides kujutame järjekindlalt ette kõige optimistlikumat stsenaariumit ega suuda arvestada ettenägematuste või soovide muutumisega projekti käigus.

Adekvaatsema kulu- ja ajahinnangu saamiseks peaksime võtma intuitsiooni asemel aluseks teiste sarnaste projektide reaalse statistika. Andmetest lähtuv prognoos on aga igati meie huvides, sest puudulikult planeeritud ettevõtmise poolelijätmise vastu töötab meie peas pöördumatu kulu eksimus (sunk cost fallacy). Soovimatus läbikukkumist tunnistada ning kulutatud aega ja raha „maha kirjutada” kannustab meid täiendavaid investeeringuid tegema ja projekti iga hinna eest lõpuni viima, isegi kui selle katkestamine oleks tegelikult ratsionaalsem.

Buumi anatoomia

Emotsionaalsete ja tunnetuslike tegurite kõrval ei maksa unustada sotsiaalseid mõjusid. Me vaatame teisi inimesi, et näha, kuidas võiksime ja tahaksime käituda. Ükskõik kui nonkonformistlikud me hinges ka poleks, ei ole me ilmselt päris immuunsed selle suhtes, kas meie tutvusringkonnas on normiks pigem ühest riigist ja ajutisest peatuspaigast teise kruiisimine või Päris Oma Kodu, 30-aastane kodulaen ja nädalalõpuretked IKEAsse.

Miski ei illustreeri karjaefekti ja optimistlikku mõtlemisnihet paremini kui vana hea buumikäitumine, kus lähimineviku hinnatõus ja kaaskodanike nakkav optimism kütavad mingi varaklassi, näiteks kinnisvara suhtes üles ebarealistlikke hinnatõusuootusi. Mida piiratum on ressurss, seda atraktiivsem see meile tundub, eriti kui konkureerime selle nimel teistega, sest nõudlus näitab meie silmis väärtust.

Kas see on ka päriselt tõene, aga igal juhul on oma loogika kuulujuttudes, mille kohaselt näitavad kinnisvaraarendajad müügi algusfaasis fiktiivseid broneeringuid, et veenda kliente objekti populaarsuses. Kinnisvara ühisrahastusportaalid kuvavad kodulehel jooksvalt mitut investorit ja seda, kui palju raha on juba projekti süstitud. Kui näeme, kuidas tuhanded investorid on ühisrahastatavatesse kinnisvaraarendustesse oma raha paigutanud või kuuleme seitsmeteistkümnendat korda meediast, kui populaarne trend on mikrokorterid, tekibki viimaks tunne, et küllap on tegu väärt kraamiga, millesse võiks isegi investeerida – suure tõenäosusega kaasnevaid riske alahinnates. Sellistel puhkudel aitab kainet meelt säilitada legendaarse investori soovitus, nimetagem seda Warren Buffetti heuristikuks: „Ole hirmul, kui teised on ahned, ning ahne, kui teised on hirmul.”

Soovimatus läbikukkumist tunnistada ning kulutatud aega ja raha „maha kirjutada” kannustab meid täiendavaid investeeringuid tegema ja projekti iga hinna eest lõpuni viima.

Arusaamise illusioon

Kui buum taandub, tundub seegi loogilisena. Ehkki USA 2008. aasta subprime laenukriis ja sellest alguse saanud hädad tabasid majandusüldsust ootamatult, leidus hiljem ohtralt neid, kes olla seda ette näinud. Siin mängib mõistus jällegi meiega trikke. Tagantjärele tarkuse nihke (hindsight bias) tõttu korrigeerime uskumusi oma mineviku arvamuste kohta, s.t usume, et hindasime minevikus mingi sündmuse tõenäosust suuremaks või väiksemaks vastavalt sellele, kas see juhtus päriselt või mitte. Meie hinnangud toimunule sõltuvad tulemusest: kriisi järel näeme kõrge riskiga kodulaene väljastanud pankureid vastutustundetutena; kui kriisi poleks olnud, suhtuksime samadesse tegelastesse tõenäoliselt hoopis positiivsemalt.

Inimloomus tahab näha maailma põhjusliku ja sidusa, mitte juhuslikuna. Nii kaldume nägema põhjuse ja tagajärje seoseid ka seal, kus neid pole. Nassim Taleb nimetab seda piiratud võimet vaadelda fakte neile seoseid ja loogilist selgitust konstrueerimata narratiivseks eksimuseks (narrative fallacy). Minevikusündmuste „ära seletamine” toidab veelgi suuremat illusiooni, et ka tulevik on ennustatav. Kui lühiajalised prognoosid on veel võimalikud, siis pikaajalised ennustused madala valiidsuse keskkonnas, nt poliitikas ja majanduses, on parimatelgi ekspertidel umbes sama täpsed kui oraaklist kaheksajalal. See ei tulene ekspertide küündimatusest, vaid ülesande võimatusest – määramatust ja muutujaid on lihtsalt sedavõrd palju.

Laias laastus on kõigil asjaosalistel maailma kohta sama info, kuid erinevad arvamused sellest, mis juhtuma hakkab. See, kui enesekindlalt keegi oma tulevikuennustusi presenteerib, näitab peamiselt seda, kui veenva loo ta on enda peas konstrueerinud, mitte ennustuste tõesust.

Kristel Kont on näinud seestpoolt nii iduettevõtteid kui ka ELi institutsioone. Praegu huvitub ta käitumisökonoomikast.